Intermarché tend la main à ses petits fournisseurs

Vous reprendrez bien un croquet aux amandes?» A Saint-Maurice-sur-Eygues, dans la Drôme, un apéritif ne se conçoit pas sans ces petits biscuits. Mais cette fois, les habitants ont été invités à déguster la spécialité régionale directement dans l'usine de La Petite Fabrique Provençale, une entreprise de dix-sept personnes blottie au pied du mont Ventoux. Une journée portes ouvertes organisée par Intermarché, l'un de ses plus gros clients, qui a mené des opérations similaires avec 300 PME de toute la France. Objectif : montrer aux consommateurs que l'enseigne des Mousquetaires chouchoute ses fournisseurs locaux.

Le deuxième groupement d'indépendants français - avec 25 milliards d'euros de chiffre d'affaires annuel - veut en finir avec l'image d'une grande distribution qui étrangle les petits producteurs. C'est d'autant plus essentiel que dans les 1800 magasins Intermarché de l'Hexagone, un produit sur deux - notamment ceux aux marques de l'enseigne (Pâturages, Monique Ranou, Chabrior, Jean Rozé, Solaya...) - sort d'une PME française. «Nous avons tout intérêt à ce que ces entreprises se portent bien!» assure Daniel Sberna, adhérent Intermarché à Nice et responsable des relations avec les 1200 petits fabricants qui travaillent pour le groupement. La demande pour les produits du terroir ne cessant de croître, les grandes surfaces cherchent des recettes originales pour se différencier du hard discount, qui accapare 15% des courses des Français avec une offre très standardisée.

Autre avantage : le recours aux PME permet aux enseignes de mettre un peu plus de pression sur les Danone, Nestlé et autres géants de l'alimentaire, jugés trop puissants.Dès 2005, les Mousquetaires avaient signé une charte dans laquelle ils s'engageaient à améliorer leurs relations avec ces fournisseurs de second rang. Le texte se contentait d'évoquer le respect de valeurs communes, soulignant que les adhérents Intermarché étaient des chefs d'entreprise indépendants, au même titre que les patrons de PME. Aujourd'hui, les engagements sont plus concrets.

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la nouveauté qui devrait faire date, c'est la mise en place, début 2011, de contrats commerciaux portant sur deux années au lieu d'une. Une petite révolution dans la distribution où même la sacro-sainte «négo annuelle» est souvent battue en brèche par la centrale d'achats qui tente, deux ou trois fois par an, d'obtenir de meilleurs prix. Pour les petits fournisseurs (et leurs banquiers), cette visibilité à deux ans constitue un vrai bol d'air. Beaucoup d'entre eux, en effet, hésitent à démarcher les hypers en sachant qu'au bout d'un an ces derniers peuvent les déréférencer sans autre forme de procès ou les presser comme des citrons.

Dernière botte secrète des Mousquetaires : d'ici à la fin de l'année, le groupement doit présenter diverses mesures pour aider les PME à prospecter... d'autres distributeurs. Le paradoxe n'est qu'apparent : comme la loi interdit à un producteur de se reposer sur un seul client, nombre de petites entreprises rechignent à se tourner vers les grandes surfaces. Leur faciliter l'entrée chez Intermarché, mais aussi chez Leclerc ou Système U, constitue donc un bon moyen de les motiver. [...]